那是2023年里普通的一个下午。“叮铃铃,叮铃铃”的电话铃声打破了宁静:我们的销售同事收到一个来自远在德国的客户的询价。他们想采购我们的一个用于设备管理的软件组件的源码,进行跨平台改造。这个组件的源码版本可不便宜。我们的销售同事当然非常开心:离年度业绩又要近一步了! 

短暂的开心之后,我们按照公司的流程要去了解客户启动这么一个项目的背景。原来客户是要开发一个跨平台的IDM(智能设备管理系统)。跟开发的同事沟通之后发现,采购我们的fdtSERVER并集成到他们的新系统更合适。新的组件授权费降低了一半,更重要的是,新方案的开发费用比客户的原方案降低90%! 
 

 这绝对不是一个偶发事件。客户对自己的痛点模模糊糊有些感觉,然后基于自己的认知和经验找到了一个解决方案。作为一个全生命周期的软件服务提供商,我们绝对不会贸然按照客户要求的这个解决方案直接去实现。 

 

找到真正的痛点是项目的核心目标和出发点

如何精准捕捉客户的核心痛点?

首先,我们应坚定不移地秉持为客户创造价值的核心理念。诚然,开展项目的初衷确实包含了追求经济利益的成分。但是,如果项目无法达成客户与我们双方的共赢局面,客户投入了大量资金却未能获得满意的回报,那么这样的项目在我们看来是一个失败的项目,更非我们所追求的目标。

我们深知,唯有真正解决客户的痛点,才能赢得客户的信任与长期合作,从而实现双方的共同繁荣。 

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其次,在行动上,我们需要退后一步,站在客户的角度重新审视用户场景。我们需要与客户进行多方面的交流,不断提问、深入挖掘,直至找到真正的问题所在。如果情况复杂,我们会推荐使用5W2H方法,与项目的各相关方(包括客户高层、实施人员、用户和IT代表等等)进行面谈,以确保我们找到的是真正被客户认可的痛点。 

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把握好这一关键点是项目的核心目标和出发点。一旦我们未能准确把握这一关键点,项目的风险就会大大增加。 

 

为客户量身打造一个合适的解决方案

在明确真正的痛点之后,我们将依托我们多年积累的知识库,由专家团队为您量身打造一个合适的解决方案。我们会给您讲解推荐这个解决方案的优势和劣势。如果我们在生成这个解决方案的过程中遇到了其他的解决方案,我们也会给您讲解选择这个解决方案的原因。解决方案的选取最终还是由您来拍板决定。 
 

 

制定项目计划

解决方案定下来以后,我们将制定项目计划,涵盖项目背景、高层架构、里程碑、交付物以及验收流程等关键要素。软件计划阶段的工作特别多,我们只是选取了一个容易出错但是又特别重要的一个方面和您交流。欢迎大家留言讨论。